明亚保险经纪15周年司庆,副总裁王鹏:如「日月」之恒,终「一业」之成

日期:2019-11-29 15:53:19 点击数:

明亚保险经纪副总裁 王鹏

    偶将“明亚”二字拆解,竟觉颇具深意,他日大成似有定数,遂作今日之题——


          如「日月」之恒,终「一业」之成

    2004年11月18日,这一天或许将会写入中国保险业的史册,因为一家公司的成立。她率先将经纪人的服务模式引入了国内个人保险营销领域,她的名字叫——明亚。
    开创伊始,明亚无疑是小众的、另类的。外界雾里看花,众说纷纭,褒扬者称其阳春白雪,却担心曲高和寡,贬低者则谓之不务实际、不懂市场。那时的我们,懵懂而无畏,满怀激情,一心想着改变市场,教化人心。
    之后,明亚的发展像极了「经典励志剧」,曾几度举步维艰,生死一线,又最终柳暗花明,否极泰来。那时的我们,习惯了在揶揄和困境中前行,习惯了孤独。其间,有人离开,有人留下,离开的各有所因,留下都心怀执念。
    而今,明亚大有异军突起、独领风骚之势,理想之光竟真的照进了现实,一时间赞誉声不绝,仿效者无数。此时的我们,欣喜而又淡然,昂扬而又理性,并不醉心于寡头之争,依旧只想做「中国保险界的一股清流」。
    其实,明亚始终都是如一的,初心无改,矢志未渝,「不以物喜,不以己悲」。
    回首来路,历历如昨,感怀之余,也不免思考:这一切是厚积薄发,还是运气使然?是有章可循,还是羚羊挂角?近年来,也总有人问及明亚的成功经验、核心优势之类,今日梳理成文,权作统一的解答以及自身的总结吧!

01所行之事 


    中国的保险行业是上世纪八十年代重新起步的,个人寿险营销更是九十年代后才逐步兴起的。初期阶段,客户对于保险的认知几乎一片空白,市场的发展自然需要依靠卖方推动。于是保险公司大量招揽业务人员,对其进行统一的培训,再由其向客户推销产品。这种情况下,信息是严重不对称的,商品的供给也不是由客户需求决定的,反而买方的选择是由卖方引导和左右的。
    有三种因素促动了市场的变化:一是主体机构的快速增加,产品供给逐渐丰富,竞争日趋激烈;二是客户的主动购买意识明显提升,不同人群的需求也更加多元;三是互联网的高速发展,带动了信息的传递与普及,打破了卖方的信息垄断。以前是商家出什么,客户就只能买什么。现在变成了客户需要什么,商家就得努力出什么。
    供需的主导地位改变了,信息的获取方式改变了,营销模式自然也应该为之改变。无意间,明亚成了第一个吃螃蟹的人。不能不说,明亚是具有市场远见的,早在2004年便将成熟市场的先进经验引入国内个险领域。但同时又是超前的,那时的客户无人听说过「经纪人」的称谓,市场上也还没兴起「产销分离」的概念。时至今日,保险专业中介虽一片方兴未艾、蓬勃兴旺之势,但论其规模仍旧是「非主流」,而明亚又是其中最为「另类」的一个。
    我经常把保险营销以「卖药」作为类比:保险公司的专属代理人最像「医药代表」,因为二者都坚定地代表着卖方的利益,专属代理人希望遇见的每个人都只认同他的品牌、只购买他的商品,就像医药代表希望其代理的药品成为所有医生处方里的唯一,无论怎样粉饰,无可动摇的排他性已注明了他们的属性。大多数经代公司的销售则更像「药店导购」,药店里药品繁多,但导购所推荐的通常是价高利厚的种类,不少经代公司常自诩为保险的超市,但背后的商业逻辑却是谁给的手续费更高便主推谁家,某一时点下产品结构是高度趋同的,这显然代表的是渠道自身的利益。有人代表卖方,有人代表渠道,那么谁来代表客户呢?试问,当药品繁杂充斥,患者无所适从之际,谁最能问疾诊脉、对症下药呢?无疑只有医生,而绝非「卖药的」。同理,保险营销中也需要「医生」的角色。明亚,正是以此理念作为立身之本的。
    当然,没有哪家公司自认奉行「产品导向」的营销模式,动辄皆言「客户需求导向」。但不管怎样标榜、包装,当「产说会」盛行不衰,不区分受众地统一推荐同一商品的时候;当需求分析只是虚晃一枪,无论结果如何对应的都只有两三款产品的时候,一切便已昭然若揭。脱离客户需求导向的产品推介就是套路营销,而缺乏足够产品供给的需求分析也只是空中楼阁。若想真的遵循客户需求导向,真正履行「医者」的职责,丰富的产品和客观的立场缺一不可。
    说到立场,又有一个衍生的问题,就是「专业性」。保险从业人员越专业是否对客户越有利呢?答案看似是肯定的,却又不尽然。专业固然重要,但我坚持认为:比专业更重要的是所处的立场。试想当「专家」与客户的立场不一致、利益有冲突时,「专家」利用其专业优势会引导客户做出更有利于谁的选择呢?多半是「专家」的吧!只有与客户立场一致时,利他与利我才能良性结合,专业也才能彰显价值。专业绝不是产品一成不变下的见机行事,更不是话术巧妙引领后的「精准制导」。与客户立场一致其实并不难,只需要做到没有预设的立场。为了践行这一理念,明亚不设置主打商品,不差异佣金点位,不承诺销量占比,不允许举办产说会,生生把自己打造成了行业中的「异形」,但也真正做到了《保险法》中对于经纪人的定义——基于投保人的利益。
 
02所聚之人

    十五年,一万人,这在保险行业当属发展「缓慢」了。但结合一年十几亿的新单标保,又常被冠以「精英化」之称。一直以来,明亚总给人以「小而美」的感觉,在强调规模效应,追求赢家通吃的今天,显然是「非典型」的。其实,明亚并非刻意舍大求小,只是在取舍于大小之先,更关注于品质之美。
    所谓「物以类聚,人以群分」,不同特质的人会被不同的事物所吸引,久而久之便会形成一些标签化的团体,再之后,团体的称谓又成了标签特征最浓缩的表达。例如:明亚人,真的很「明亚」。那么,什么人、怎样的特质算作很「明亚」呢?
    按马斯洛的需求顺序,先说个「俗」的——高收入,专职经纪人的人均月收入近5万,这在业内也真的没谁了。以至于几次融资尽调时,很多投行、「四大」的精英们都一脸的惊奇与艳羡。但这却并未成为明亚刻意炫耀的资本,明亚的很多人相信:财富不应作为核心的追求,而只是追求更高理想的过程中的附加值。或许有人觉得听起来有些虚伪,那是因为行业乃至社会都正经历浮躁,那是因为他们没看到在明亚就有这样的一群「傻」人。
    高素质、专业化,当算作典型特征和主要标签了,这不是王婆卖瓜,自卖自夸,而是几乎所有合作公司接触明亚团队后给出的共同评价。保险营销领域有个特点:没有多少人是「科班出身」,大都有着各种的既往经历。一个人进行新的职涯选择,必然源于更高的追求,从逻辑上讲,既往越成功,机会成本就越高,抉择也越难。因此,看一支团队的素质高低、优秀与否,首先看一下曾经的背景就好了。硕士、博士、名校海归、律师、医生、公务员、检察官、保险公司的核保师、精算师、名企高管等等,各行各业的精英络绎不绝,他们与大众眼中显赫、光鲜的过往挥手而别,共同汇聚成了明亚经纪人靓丽的风景线。他们是明亚践行理想的依仗,也是明亚傲然市场的基石。
    好学且学习力强,无疑又是一大特质。明亚人的学习甚至是「偏执」的,很多人对于条款的研读常令产品提供方的专员都为之汗颜,解答时不免噤若寒蝉,生怕有误。对各种相关知识的汲取,明亚人也如饥似渴,且涉猎广泛,从医学、核保到金融、法律不一而足。孔子云:「学而不思则罔,思而不学则殆」,明亚人的学习又多为思考式的,公司从不组织标准话术的演练、背诵,更不提倡囫囵吞枣后似是而非的套用,鼓励的是融会贯通,是独立的视角,是自我体系的完善。敏学而善思算是对明亚「学霸」们最准确的描述吧!
   「佛系」也常被提及,虽然我并不深以为然。之所以被冠以这样的标签,可能是源于明亚人骨子里的那股清高吧!这和传统社会认知中的「卖保险的」形成了巨大的反差。没有软磨硬泡的推销,取而代之的是基于客户需求的分析规划;没有排他式的独家产品引导,取而代之的是客观中立、博采众长的方案组合。有人戏称:「知乎中的保险板块都被明亚占领了」,这恰是明亚人立场公正、风格「佛系」的直观市场反馈吧!但明亚的“佛系”并不代表无欲无求、消极等待,明亚人同样热情洋溢,同样目标坚定,只是所谋者大,自然对一时一己之得失便没那么在意了。
    就是这样的一群人,构成了明亚的经纪人团队,勾画了明亚的市场标签。很多人好奇,如何才能培养出这样的人才?其实,我们并没有能力改变任何一个人的本性,只是努力地强化标签,不断地吸引同类,严格地遴选甄别罢了。近年来,明亚声名渐著,慕者日增,我们唯一做的就是确保于此聚集的始终是一群「志同道合」的人。
  
03所盛之风  

    明亚的Slogan叫作「我的保险,我的生活」。既包含了监管的广告语「保险让生活更美好」中的主旨,阐释了保险的核心价值,也最好地体现了明亚人的精神风貌。
    明亚不鼓励加班,不搞假日经营,周末不举办营销活动,遇到长假,还常常多放一天。总之,工作是工作,生活是生活,明亚倡导努力工作,快乐生活。公司相信只有热爱生活、热爱家庭的人才会产生更强的工作动力,也才能更好地理解保险中牵系的爱与责任。
 
    爱生活的人大都爱旅游,明亚的旅游尤其种类繁多。「名人汇」的活动,一季一城,塞北江南,让全国「明亚名人堂」的会员们在徜徉知识海洋、欢享交流盛会的同时,也体验了不同城市的风土人情,领略了不同地区的壮美风光。而每年的「海外高峰会」之旅,更是引领明亚的精英们走遍了五大洲四大洋,拓宽眼界、增长见识,护照上的印戳记载了明亚人在世界各地的足迹。还有每年数次的「说走就走的旅行」,也是明亚人的挚爱。订制线路,独立成团,自愿报名、AA付费,一改业务竞赛式的传统套路,让旅游只关乎兴趣,而无关于业绩。油菜花开的婺源,霜叶飘红的米亚罗,潜水圣地美娜多,西伯利亚明珠贝加尔湖……太多的天空下都留下了明亚人的欢歌笑语。
    如果走入明亚,扑面而来的一定还有开放与包容之风。明亚弘扬理念,不是教条式的,反而鼓励不同的声音,有争论才能引发思考,才能相互印证,这比绝对的思想统一更真实。很多公司向销售人员灌输这样的理念:「想成功,就要简单、听话、照做」。这或许是行业内最大的谬论与毒害了,它使得很多人放弃了思想中原本应有的批判与反思,慢慢成为了照本宣科、人云亦云的工具。我不敢轻易定义成功,但自以为「成功之士」除了卓越的成就外,最起码应具备独立、开放的视角和思维习惯。有感于行业之流弊,我曾向明亚人倡议:「比技能提升更重要的是文化和修养的提升,比财富自由更重要的是人格和思想的自由」,也算是明亚之风的一行注解吧!
    开放与包容也最契合明亚的商业模式,上面说过,经纪人要遵循客户的立场与需求,这便需要具备更深的同理心,懂得换位思考。因此,在明亚越是绩优高手,越能开放处事、包容待人。经验分享总是无私的,所有人都乐于输出,恰恰促成了彼此的借鉴、融合。产生分歧时,也常能相互理解,使矛盾尽可能化于无形。
    这样的风气不仅盛行于团队之间,也渗透在自上而下的管理中。明亚高管的办公室是向所有经纪人开放的,公司任何的制度、事项也都是可以探讨的。这还不够,为了让大家畅所欲言、心无顾虑,还在ERP中设置了名为「speakout」的窗口,方便匿名反馈。每月一次的「family day」上,CEO会向全体内外勤汇报工作。定期的「总裁开放日」,也增进了管理层与员工间的理解与认同。还有很多,例如明亚的早会不跳晨操、不喊口号、不打鸡血;明亚的职场不张贴业绩榜和「战报」;明亚的表彰会、颁奖礼常显得过于低调,缺乏「仪式感」等等……这些点滴以及前面所述的种种,慢慢汇成了明亚的风格和企业文化。
    风格也好,文化也罢,并无绝对的正误,不同的人也自然有好恶的权利和评论的自由。明亚特立已久,秉性、风骨应是改不了了。所谓「知我者谓我心忧,不知我者谓我何求」,一路走来,明亚「圈粉」无数,且多为「铁粉」,这已足够了。

文虽毕,意未尽,赋词一首,以作抒怀。

浪淘沙

十五载匆匆,水复山重。
时逢未遇亦英雄。
一意孤心学项羽,不渡江东。
 
春去百花空,且待秋浓。
霜枫尽染胜芳红。

大道从来千古事,携手谁同?


    青春逐梦,未来可期!我们在变优秀的道路上从未止步 ! 生命因追求而精彩,追求因指引而成功,个体因团队而强大!
    源源精英团队期待同样优秀的你的加入,我们携手共创美好未来。
    你所选择的团队高度,就是你未来职业起点的高度!

扫描报名加入。
资深销售经理王源源    手机:  15801361097(微信同号)



返回上一级

客户服务热线

15801361097

在线客服