明亚保险经纪成立15周年总裁杨臣:始航、破浪、远行

日期:2019-11-28 17:02:48 点击数:

明亚保险经纪创始人、总裁  杨臣


    11月18日,明亚15周年司庆在京隆重举行,明亚创始人、总裁杨臣在庆典上发表演讲《始航、破浪、远行》,以下为演讲实录:

    广东分公司李苑兰曾给我发了个视频,一个大纸箱装满了保险合同,“保险公司现在给明亚寄合同都得用箱子啦!”这让我想起北分何老师经常讲的故事:她刚来明亚时,找合作公司要单证、宣传册都得求爷爷告奶奶,有些单证还要收费、核销。
    据她说,当时我给她承诺过,未来保险公司得积极主动给咱们送单证,来讲课都得有门槛,她的岗位一定会有好日子过。不记得我是否真的说过,但这个目标,明亚很早就实现了。
    2004年明亚刚起步的时候,别说经代,整个保险行业都还不怎么招人待见。以经纪公司身份做个险,完全是基于消费者导向的初衷,但确实是对市场的“无知者无畏”。
    十五年,超过我职业生涯的一半时间,但对于明亚来说,刚刚成长为一名挺拔的“少年”。回顾这15年历程,大致可以分为三个阶段:

一、始航(2004~2009)
关键词:高大上 vs 高阵亡

    2003年底,胡忠兵、张蕾、我还有一位保险公司个险领导一起谋划明亚的商业模式,公司命名即与这几个人的名字相关:日、月为明,杨含“日”、胡含“月”,张蕾的英文名Mia为“亚”,另一个人的名字里也有“亚”,可惜后来没有增员成功。
    明亚的创业团队称得上豪华,胡忠兵是美国内布拉斯加大学的市场营销博士,麦肯锡的全球副董事;张蕾是清华大学的计算机博士,IBM的专家、麦肯锡的咨询顾问;我最差,也有个MBA。
    短暂担任CMO的Ruby Chen是麦肯锡的公关沟通专家(明亚现在的logo就是她打坐的时候想出来的);林俊成是平安“龙腾计划”四期从台湾请来的资深总监,当时担任平安海淀一个700多人的区部经理,来明亚也只能担任销售管理部的副经理。
    2004年11月,我们在中国国际科技会展中心举办了两期高峰论坛,主讲人除了胡忠兵博士,另一个是麦肯锡市场营销专家程玉,芝加哥大学博士,她们也亲自主持了我们4000多个样本的市场调研和十几场集中访谈。
    2005年,寿险专家咨询系统1.0版刚上线,即被中国经济时报评为“十大创新商业模式”之首。这个系统第一次将需求导向的咨询模式和专家的经验积累固化到技术系统中,其中包含的需求分析、额度测算、公司分析、产品分析、方案推荐等5大步骤;8个不同应用场景;市场细分模型、公司分析模型、相对利益指数等概念和方法,至少领先行业3到5年。

    商业模式是吸引投资者的敲门砖,明亚潜在的价值和竞争力在创立之初就获得了资本的青睐。如:2006年,麦肯锡资深合伙人、全球保险业务领导Peter Walker投资明亚;2007年,花旗集团创始人桑迪·韦尔和Lazard副主席加里·帕尔先后投资明亚。
   除了资本,明亚的商业模式和理念也逐渐得到监管层的认可。2006年,明亚入选《保网》“十大创新保险机构”,位列四位,而前三位全都是平安、国寿这一级别的保险公司。
2007年,保监会主席助理陈文辉、副主席魏迎宁分别先后带队到明亚视察,他们鼓励明亚继续探索,持续创新,要为国内保险市场的健康发展出一份力。同年10月,“保险业泰斗”莫里斯·格林伯格也到访明亚,并为“明亚天使守护基金”捐款。

    明亚的起步够得上“高大上”,现在最被伙伴们诟病的技术和品宣工作,当年至少在中介行业是一骑绝尘的。
    记得有一年的联欢会,郭冲和黎娜团队演了个小品,预言5年、10年后经纪人的展业状态和市场地位,我们对公司的前景和美好生活满是憧憬。
    但明亚确实出生地着急了点,充分体会到了市场的残酷,差一点就成了沙滩上的鱼干。如果你在2005年底之前加盟明亚,99%的概率会阵亡,即使在2006年底之前入职,也有超过90%的阵亡概率。
    研发部的吴东芝、张小欢,技术部的徐振明、郁雅宁,是明亚最早的员工,他们都是2004年4月30日入职的。同年7月,明亚拿到许可证和工商执照,设定11月18日为正式的成立时间,在这之前入职的伙伴都离职了。

    内勤2005年入职的仅剩何新生、张艳、黄雪三位;外勤的郭冲、孙海荣于2004年11月27日入职,是明亚第一期新人班硕果仅存的两人;2005年的三期新人班,至今已全部阵亡;2006年2月第五期也只剩下黎娜一人。

    明亚历史上至少有两次,股东开会决定散伙,2006年一次,2009年一次。和平年代,也许只有在电子游戏中才能体验到那种打仗打到只剩一个人的状态,但在明亚,我有过这样的真实感受。

    前段时间,有个前明亚员工微信我说,感恩主,让明亚越做越好。她在职的时候就给我们不少人传福音,离职后还经常为明亚祈求上帝的宽恕和保佑。我也非常感恩在明亚“始航”阶段加盟的这些伙伴,是你们,把明亚从一个设想,打造成一艘像样的船,有机会在大江大河中乘风破浪。


二、破浪(2009~2014)
关键词:经纪初心 vs 生存压力

    2009年以后的第二阶段,个险中介市场越来越热闹,明亚却要在不择手段地活下去和坚持经纪人的初心之间挣扎。华康开始时,IDG投了2500万美元,大童起步时,泛华投了2亿人民币,而明亚2007~2008年融资的650万美元,经过2008~2009年的高投入已所剩无几。2009~2014年,明亚总计只融到了400万人民币。
2009年开始,明亚的第一要务就是活下去。为此,泛利大厦12A一层3500平米的职场,收缩到不足1000平米;经纪人团队从高峰时的500多人锐减到2012年最低的282人;技术开发人员也从30多人缩减到最低时的1个人。  2009~2013年,明亚的净资产连续5年为负数。
    有一次公司内部活动,忘了是哪一位外勤伙伴直接问我,假如公司关门,你要做的第一件事是什么?猜猜我怎么回答,给大家发工资。确实,那段时间发工资是经常要焦虑的事情。
    但即使在这样的生存危机中,明亚的第一款专属产品依然是消费型的“精心优选定期寿险/定期重疾险”,而不是高保费、高佣金、少服务的两全分红、年金或者增额终身寿。保费便宜、佣金极低、单单体检,明亚甚至要自己补贴上门体检费,还要投入大量的客服人员,这一款产品投入的客服人员多过其它所有产品合计的客服人数。虽然是不赚钱的生意,但明亚人骄傲的是,这是中国第一款规模化销售的优选寿险。
    上线不到一年,就有来自72家不同保险公司的精算、核保专业人士主动购买。明亚几百人“精心优选”的销量,超过人保寿险个险团队10万人的销量,不是明亚经纪人的销售能力有多强,而是这样核保麻烦、保费低廉的产品,人家压根儿就不愿意卖。所以,在全行业理财型产品占比超过80%的时候,明亚的保障型产品销量却达到了80%,相信这款产品也给明亚培养了一批粉丝经纪人、粉丝客户。
    在个人购买高端医疗产品兴起之后,明亚还花了一年多时间,与大地财险合作开发了中端医疗,后来又移植到永安、复星联合,为的是匹配白领客户的性价比需求。
    随着互联网保险的发展,如今的网红产品如:百万医疗、定寿、定期重疾热销,不知是否与当年明亚的精心优选、中端医疗有关。至少,保险回归保障不再只停留在口号上了。
    即使在后台成本压力很大的情况下,明亚依然坚持扩大合作公司范围,不断拓宽产品线,并且不顾业务员的抵触,坚持落实经纪服务委托协议和100%回访。明亚始终是签约公司最多的中介公司,由此曾经给业管伙伴的工作造成很大的麻烦,导致长期持续性加班。
    明亚也是主营个险经代公司里最早开展卡单、团财险和医疗险业务的公司,尤其是医疗险,服务投入非常大。如今,明亚的医疗险业务已经占据了一定的市场份额,品牌影响力提升,但也依然不是个盈利的业务板块。
    2010~2014年算是整个个险经代行业的大风大浪期,很多地方性的小中介要么转型、要么消失,包括中国首家个险中介“嘉信代理”也几乎歇业。

    明亚经历过困惑、经历过挣扎,但最终是“坚持客户至上、需求导向”的经纪初心,帮助明亚渡过了难关,并且强化了明亚的品质精神和开放文化,为规模化发展打下了坚实的基础。


    物理学大师费曼曾说,如果你喜欢一件事,那就把整个人都投入进去,就像一把刀扎下去直到刀柄一样,不要问为什么,也不管会碰到什么。

    明亚人,正是凭着这种精神,破浪前行。


三、远行(2014~2019...)

关键词:速度 vs 品质


    2015年以后,寿险行业和个险经代行业都迎来了一个红利期,这个红利不仅来自于监管政策的调整,更来自于市场需求的驱动。居民收入的提升、理性消费人群的增长、互联网保险的教育,“让保险姓保”成为消费者、从业者和监管层的共识,这也让一直是“异类”的明亚终于等到了风口,顺理成章地抓住了这一轮机会。
    2014~2019年,明亚人力年复合增长率超过80%,业绩增长超过90%,不仅远高于寿险行业、个险经代行业的平均增速,也高于处于头部的几家公司,而且明亚的继续率水平逐步提升,近几年一直保持在96%以上,发展提速的同时,业务品质也能维持高水平。
    明亚的成长,来自于十几年的积累和坚持。坚决维护客户利益,培养专业经纪人队伍,打造开放、包容的文化,得到越来越多明亚人的认同和市场的响应。
    延续精心优选的“为客户追求性价比”,一款消费型重疾停售前,明亚人的销量曾让保险公司的后台瘫痪;曾经有一家在经代市场举足轻重的保险公司,要求几家大的经代公司签署份额换点位的推动协议,“单个保险公司的业务占比达到一定比例,享受更高的佣金点位”,最终被明亚人拒绝了;明亚河南分公司职场还在装修的时候,就有人慕名而来,主动投奔。还有一些明亚没有分支机构的地方的伙伴,为了加盟明亚,宁愿等待一年、两年,明亚的口碑已经形成了粉丝效应。
    在“友爱开放,共生同成”文化环境下,明亚经纪人之间的持续学习和交流,不断加强着明亚人的专业素质和技能。
    这不是明亚人标榜自己,一家国际知名的咨询公司将明亚与市场主要竞争者做对比,总结的几点我认为是这些年明亚人艰苦努力的真正价值体现,也是我们持续远行的力量来源:
MING YA
    明亚人的品牌认知:客户导向、专业、品质,明亚的产品销量与佣金高低不相关,主流经纪人确实在践行专业咨询的服务流程。明亚对品质的追求,胜过对发展速度的重视。
    明亚经纪人的客户来源:45%来自转介绍,14%来自网络,远高于竞争对手,足以体现明亚人的专业能力和客户满意度。明亚的客户定位和人均件数高于竞争对手,经纪人基础素质和学习能力行业领先。
    经过这五年保证品质的高速发展,明亚已经具备了一流的基础和实力,我们有能力在中国金融业这个更大的海洋中扬帆远行。
    未来5年,明亚将充分挖掘寿险市场红利,尽快完成分支机构布局,再视机拓展财富管理业务,努力为客户提供一站式的风险管理和理财规划服务。同时,明亚也将持续加强招募甄选、训练辅导、品宣文化、技术工具、专业提炼、知识分享等体系建设,多维度赋能经纪人,打造专业化、品牌化的经纪人团队。
    希望在20周年司庆的时候,明亚能达到30家分公司,4万名经纪人队伍,年新单标保达到50亿,成为中介市场、个险市场一支举足轻重的力量。
    看着是很远大的目标,其实算下来也就是每年30%多的增长。过去的5年,明亚的年均增速高于90%,过去的15年,增速也高于55%。只要大家给自己定一个不低于30%的增长目标,明亚作为一个整体,就一定可以实现这个5年规划。

    诺贝尔物理学奖得主齐纳曾经说过,人的一生只有两个问题,第一个问题,是找到一个问题。第二个问题,是把它解决掉。

    明亚找到的问题是,寿险市场本应该是经纪人的天下。全体明亚人,让我们全力以赴去解决这个问题,实现“让每个家庭都拥有专属的保险经纪人。

END

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